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經銷商經營之道之人員管理
時間:2018年03月03日信息來源:互聯網點擊:加入收藏 】【 字體:

經銷商對業務人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較簡單和粗放。在實際操作過程中,會遇到以下三點問題:一是產品什么好銷,業務人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產品銷售進入淡季階段,會引起業務人員的惰性心理甚至優秀人員的流失。三能力較強的業務人員,離職后單干。增加了競爭對手。

應該說:大部分經銷商出的工資有限,比較難以招聘到優秀的人才。而手下用的業務人員大多是一手培養出來的。做得時間長的老業務員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經銷商一很大的影響。在這種情況之下,經銷商建立起有效的績效考核和管理制度,尤為重要。

經銷商如何建立其有效的績效管理機制呢?筆者以為應該作以下幾點的改變:

1是將個人獨立運作的模式轉變成團隊協助模式。根據業務人員的工作能力和性格特點,依據銷售工作的各個環節,各負責工作的一個部分。分設網絡拓展專員,市場維護人員,專職收款員等。業務人員相互支撐,相互協助。發揮各自的特長。以提高工作效率。

2依據各自的工作內容,分別制定考核標準,制定獎懲措施。

3按所經營的產品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標準。

4制定月度銷售指標時,不但要制定總銷售目標,同時也需要按品類制定分項目標。

5定期的例會制度和培訓制度。

6讓骨干業務人員參股,按公司利潤每年分紅,增強其對公司的歸宿感。

(作者:項目招商專欄編輯)

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