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經銷商經營之道之庫存管理
時間:2018年03月05日信息來源:互聯網點擊:加入收藏 】【 字體:

廠家的業務人員為完成每月的銷售指標,或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經銷商不合理的壓庫。給經銷商增添了經營風險,影響到企業資金的正常回轉。廠家對經銷商強行壓貨,主要有幾下及種手段:一是以利誘導。經銷商一次性回款多少,公司多給幾個點的返利。二是以增開經銷商相威脅。本月經銷商的銷售量完不成公司的指標,就新增經銷商。三是虛構遠大的市場前景。告訴經銷商本月公司如何加大廣告投入,如何增加促銷力度。誘導經銷商壓貨。

經銷商在保持合理庫存的基礎上,不合理的壓貨,利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經銷商如何應對廠家不合理的壓貨呢?筆者以為可以用以下幾種方法去應對:

1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末,廠家就會放棄壓貨要求。

2“丑話說到前面”。產品的庫存量超到合理線,覺不打款。一般經銷商的庫存量應控制在月度銷量的50%左右。超過這個線,就得三思而行。

3是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達到要求,絕不打款。

經銷商在抵制廠家不合理壓貨時,既要據理力爭;同時也避免與廠家發生沖突。盡量婉轉地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。


(作者:項目招商專欄編輯)

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