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經銷商最需要的五大信息!!
時間:2018年05月24日信息來源:本站原創點擊:加入收藏 】【 字體:

現如今,經銷商最需要什么東西?

在通過和許多經銷商的溝通交流得出的結論是:最缺信息!

經銷商希望廠家或營銷公司向他們提供信息化服務。這里的信息主要包括:戰略信息、策略信息、銷售信息、新產品信息、管理信息……

1. 戰略信息。戰略就是一個公司的未來發展方向與目標,是對未來的一種承諾。許多公司將戰略講解給所有的員工聽,有的公司將戰略只告訴中層以上管理人員,很少有公司將戰略詳細系統地介紹給經銷商。

我們說廠家與商家的關系發展:交易型→合作伙伴→戰略聯盟。也就是說廠商的最終目標是戰略聯盟,同一方向、同一目的地。經銷商很想知道與自己合作的是一家什么樣的公司?……所以廠家要將戰略計劃告訴經銷商。

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2.策略信息。策略信息就是公司為逐步實現未來目標,在每個時期所要采取的措施、方法。這也是在與經銷商溝通中他們聆聽最多的一部分,不管什么時候、什么場所,只要你對經銷商說:“我們公司計劃在下個月……”經銷商會馬上停下手中的工作,認真聽你的意見并與你交流。

如果說戰略信息是一種遠期的安全,策略信息就是一種近期的實惠。策略信息通常包括:產品價格信息、促銷信息、產品組合信息、市場防御或開發進攻信息、銷售政策信息等。

3.銷售信息。這里的銷售信息主要指產品所屬行業的發展情況、產品與同類產品的整體銷售情況及在該地區的銷售情況。

在與經銷商的交流中他們經常提到:我只知道今年比去年有所增長,但不知道我們省的整體銷售情況,也不知道競爭對手的銷售情況,常年在送貨也弄不清楚市場還有多大潛力。他們會情不自禁地問產品所屬行業的整體銷售情況。廠家不要把這些看成是重要的商業機密不可泄露,其實經銷商了解銷售信息的目的是自己可以判斷市場潛力與自身位置。

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4.新產品信息。新產品信息在經銷商眼中就是機會與金錢。但現實銷售中,經常是廠家業務員將新產品的樣品給經銷商一看,簡單說明后就要求經銷商進貨。許多新產品在渠道中歷經幾個反復,最后又退回廠家。

在交流中經銷商提出的兩點特別重要:

(1)新產品開發前期要征求經銷商的意見。這樣在開發前經銷商就對新產品的定位、特點一清二楚,同時也增強了新產品與經銷商經銷產品的關聯性及渠道共容性。在市場營銷書籍中介紹老外的經驗是這樣:產品開發前進行構思與市場調研,其中經銷商調查是重要的一部分。但實際工作中,一些公司卻很少詳細地進行意見征詢與市場調研。

(2)經銷商希望廠家能收集、提供、介紹一些與自己渠道相關的小產品信息。這兩年“大路貨”不賺錢,許多經銷商都是在新產品、小產品上尋找賺錢點。但是,經銷商對這些小產品、新產品的判斷沒有廠家專業與準確,因為他們掌握產品信息非常有限,僅靠展會上的印象與自己的經驗來把握。經銷商希望廠家在這方面能給予幫助。

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5.管理信息。這里說的管理信息不是什么管理理論與管理模式,其實就是廠家在管理自己人員與業務上的具體做法。受學習能力的限制,給經銷商講管理理論與管理模式可能沒有用,但在管理過程中的一些具體做法對他們非常有用,他們可以借鑒移植。

比如說經銷商想知道廠家是怎樣聘用、管理、激勵、考核自己的業務人員的,他會將廠家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如說經銷商想知道廠家選擇經銷商的標準,將直接按此標準要求自己業務員去尋找下線客戶。再簡單點,經銷商可以將廠家的作息制度、倉庫管理制度引入自己的管理中。

這就是經銷商心目中希望廠家提供的管理信息,簡單但有用。廠家應該積極支持、滿足經銷商的這些想法。經銷商通過向不同的廠家學習,博采眾長,進步會非常快。這樣,廠商的溝通、合作就更有效。



(作者:項目招商專欄編輯)

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