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經銷商需具備:七大思維
時間:2018年05月30日信息來源:本站原創點擊:加入收藏 】【 字體:

       01做一個品牌運營商


  什么是品牌運營商?一個品牌運營商,應該具有兩個特點:


  一個是拿到廠家的產品品牌后,并不單單把自己看成是一個“二道販子”,僅僅是加點價賣出去,而是把自己當作廠家在當地市場的銷售“操盤手”,把企業銷售部門延伸的市場職能真正做好,學會策劃市場,而不是對于廠家等靠要,以致于把命運掌握在廠家手里。


  二是要打造自己的品牌,包括企業品牌以及個人品牌,讓自己能夠游刃有余。


  02從“雜家”到“專家”


  很多經銷商“貪多求大”,他們誤認為代理的產品越多,風險越小。其實,這只是從規模分攤成本的角度來考慮,而從管理的塊面來思考,就會發現,品類越多,管理的難度越大,承擔的風險相應越高,尤其是代理那些渠道及團隊等資源不能互補的產品時。


  因此,與其做一個什么都經營的“雜家”,不如資源聚焦,做一個專業化的經銷商,聚焦某一行業某一檔次某一渠道的產品,做深做透,夯實基礎。


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  03專注軟實力的打造


  軟實力是相對于硬實力來說的,比如,客情關系,完善的服務,營銷人員的良好素養等等。


  軟實力必須要靠積淀,靠教化,它需要日積月累,不是一朝一夕就能夠做到。可它對經銷商做強做大,起著至關重要的作用。只有強化自己的軟實力,經銷商才能真正具備核心競爭力,才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。


  04從配送商到服務商


  很多經銷商,尤其是大型企業的經銷商,往往扮演了一個配送商的角色


  因此,經銷商需要向服務商轉變,通過提供下游客戶需要的服務,為產品增值,為自己獲取更大的利潤空間而打下基礎。經銷商除了配送服務外,還可以通過提供市場調研、市場策劃、終端促銷執行、深度分銷、協銷等,提供產品延伸價值,不斷地為自己的行為增值。



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  05打造一支職業化的團隊


  對于一些經銷商老板,總是喜歡或者熱衷于事無巨細,大小事都自己親自操盤,以致感覺身心疲憊,精力不支。


  其實,對于經銷商來講,未來的市場競爭,一定是團隊的競爭,個人英雄主義時代已經過去了,單靠一個人的力量,無論智慧有多高,都不會做的很大。只有依靠團隊的力量,經銷商才能做自己該做的事情,才能邁向規范化管理的新歷程。


  06實現公司化運營


  經銷商要想做強做大,一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來,真正地實施公司化管理。


  要根據專業化的分工,適時引進職業經理人,要實現依“法”治企,而不是人情治企,要打造管理平臺,要引入流程化、規范化的管理規章制度,要以企業“法律”的準繩來約束和要求所有員工的行為,避免用親戚和“外來人”兩個標準去考核和激勵員工。


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  07共贏與協作思維


  必須要充分調動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性,才能把產品銷售好,才能持續掙錢、持久掙錢,而要想實現這一目的,一個核心的思想就是經銷商必須堅持共贏與協作。


  共贏理念的樹立,會讓經銷商知道如何根據每個渠道環節的作用,合理分配利潤,而不是一家獨占,協作思想的確立,會讓經銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為,從而抱團行動,最終實現共贏、多贏。


(作者:項目招商專欄編輯)

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