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中小經銷商的發展思路
時間:2018年06月01日信息來源:本站原創點擊:加入收藏 】【 字體:

隨著經濟的發展,環境的變化,經銷商市場地位已經被嚴重邊緣化,生存空間變得越來越小。中小經銷商要想實現突圍,可以從以下幾個方面提升自己。以供參考:


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一、不斷提升經營管理能力


與大經銷商相比,雖然中小經銷商的經營機制靈活,市場嗅覺更明銳,但由于自身的“短板”,大多以弱者的狀態正陷入生存的困境,從而導致一些缺乏市場常識的低水平操作現象尤為突出。經銷商可以從以下三方面提升:


1、培訓好你的業務員,組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍。


員工不一定多,但一定要精。經營的最大的成本不是費用,而是將沒有經過培訓的員工放到市場上。因為,沒有經過培訓的員工出去跑業務不僅出不了成績,而且還會跑亂市場。對員工你要認真安排一個業務培訓計劃,包括產品知識、業務技巧、業務流程、銷售政策、注意要點5個方面的內容。如果在這方面沒有經驗,可以向企業所要相關培訓資料。


2、制定一個穩定的銷售政策,讓員工感覺做起來有奔頭。


銷售政策的制定非常重要,一定要以書面的形式告訴業務員,如果業績達到多少,他就能獲得多少。因為業務員經常給自己算賬,會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策,對業務很重要。在這方面要做兩件事情:一是制定業務員的銷售與獎勵提成政策;二是制定業務員的提成政策及落實檢核制度。


3、根據廠家要求,做好促銷安排和終端管理工作


前一段時間,一些經銷商按照廠家的政策做促銷活動,大部分比較成功,但一小部分比較失敗,為什么呢?因為他們的市場基礎工作還沒有做到家。試想,如果鋪貨工作以及客情關系都沒有做好,突然想當然地照搬模式做促銷,肯定得不償失。因此,做這方面的工作,應安排好一個進度計劃。當手中掌握如下數據時,做促銷才是安全有效地。第一個數據,已經鋪進產品的終端明晰,第二數據已經有了終端的銷售數據,第三個數據,業務員已經拿到銷售政策中規定的提成。這是做促銷活動的堅實基礎。


二、新穎、主動的宣傳和促銷


廠家雖然會做全局范圍內的宣傳,廣告,促銷工作。但是因為經銷商多,各地情況差別大。肯定有兼顧不到的地方。經銷商應該結合當地的實際情況,自己搞宣傳、促銷,花小錢,辦大事。比如:人情營銷、人際關系營銷、聯合營銷、互補營銷、團隊營銷等


三、產品利潤的分配


產品的利潤是有經銷商、二批商、終端店三者分配的。要想有穩定的二批商和核心終端那就要處理好利潤的分配問題。

經銷商的利潤來源于產品的利潤周轉率。對與經銷商的獲利,不是看產品的差價有多高,而是看產品的獲利能力有多強。例每件賺10元,1年銷售1萬件賺了10萬,如果每件賺6元,1年銷售2萬件或更多,賺到的利潤能一樣嗎?即使賺到的錢一樣多,市場占有率、品牌知名度和品牌價值也不一樣啊,為以后的高利潤產品打好了基礎,產品的生命力也會更長一些,賺錢能力也就會持續的更長。


總之,大的經銷商是由小經銷商發展起來的只要廣大中小經銷商不斷努力,提高自己的經營能力、管理能力、執行能力把各種技巧同自己的實際情況結合起來不斷運用、發揮,一定能實現銷售突圍。


(作者:項目招商專欄編輯)

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