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經銷商開發常見問題和應對策略
時間:2018年06月06日信息來源:互聯網點擊:加入收藏 】【 字體:

        開發經銷商時,經銷商經常提出的問題以及對策


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        一、知彼


        1、 價格太高:“你們公司產品價格太高,不好賣,你們還是找別人吧”?

        2、 需要時給你電話:“你把產品介紹和價目表放到這里吧,需要時給你電話”。

        3、 市場不景氣:“現在市場不景氣,生意不好做,你們還是過一段時間再來談吧”?


        4、 要保證金:“我與你們公司沒打過交道,不了解你們公司,你們應該給我點保證金”。

        5、 缺乏資金:“我現在資金實力有限,不想再考慮其他公司了”。

        6、 朋友關系:“我與現有公司XX是多年的交情,不好意思再引進其他公司”。


        7、 生意小:“我們生意做得很小,不方便進你們廠的貨,你們還是找別人吧”。

        8、 小公司:“你們公司是小公司,我們只經營大公司的產品”。

        9、 公司約束:“我與現有公司訂了合同,等合同到期了再說吧”。


        10、 決策權:“經理不在家,我不好做主,等經理回來后再說吧”。

        11、 歷史問題:“XX經營你們公司產品,反映不是很好呀”。

        12、 市場沖突:“你們的產品XX在經營,他不是賣得很好嗎?


         他說之前你要對以上列舉的問題要心里有對策,不然與客戶談的時候隨時就可能卡殼了,很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼。   


         很多業務員只是簡單的了解了公司情況和產品,就拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招經銷商了,面對以上的問題往往受到經銷商的異議。實際上,以上問題并不一定是客戶的真實問題,可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。


正所謂:三流業務員賣產品,二流業務員賣服務。一流業務員賣文化。


        二、知己


        1、了解企業為什么需要經銷商

        面對漫天要價的經銷商你可以問他,我們之所以找你是為了:渠道借用 ,資金安全, 管理成本等。不然我們就設直銷處了,就不需要經銷商了。  


        2 、了解企業戰略

        你要了解企業的戰略,企業的背景,特別是資金實力等知道的越多,當你對企業有歸屬感時,才能讓經銷商也有同感啊,俗話說“要銷售產品,首先把自己推銷出去”。你在和經銷商溝通,你將自己對企業的看法,企業的發展、富有激情的說給他聽,他也會被你的熱情所感染,作為經銷商代理你的產品也會心里有底。


        3 、了解產品知識、市場定位

        這點很重要,要知道現在是物質過剩時代,經銷商每天都會有很多產品去選擇,到了經銷商處你要了解他產品檔次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就會懷疑你價格是不是高了,質量是不是沒有比別人好,很多人拒絕你你就會失去信心。你還要了解產品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產品情況還要搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格。  


        4 、詳細的市場調查

        目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等,市場容量,領導品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步,才好找總經銷區域經銷銷售任務怎么簽。  


        5、了解競爭對手及市場操作方法

        當你到了一個新市場,首先了解各大賣場,批發市場,零售商。了解竟品在終端陳列如何?詢問竟品常采用什么樣的促銷手段?在該地區那幾個賣場銷量較好,都采用了 那種方法?流通市場又是怎樣操作的?那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢,收集資料。只有你了解了市場,再去招商,你會感覺到得心應手,這就是因地制宜。


        6、根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案

        總部的市場操作方案只是個大概,不可能是具體的實施方案,各個市場的情況都是各有不同,現在你有了前期的市場走訪,基本了解市場情況,根據市場實際情況,接合總公司的市場開發戰略,做一份較貼近市場的企劃草案,這時你再去和經銷商溝通時,可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見,逐步完善這個市場操作方案,就算開始經銷商由于某種原因不合作,他也會被你的專業知識,敬業精神所折服。


(作者:項目招商專欄編輯)

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